縱觀今年IT界，不斷有軟件同行喊出了“軟件免費，服務(wù)收費”的口號，并且也這樣去運作了。但從這大半年來的效果看，實際效果似乎不近乎人意。其原因何在？我在對此進行一番長達幾個月的思考后，卻忽然發(fā)現(xiàn)：“軟件免費，服務(wù)收費”根本就是此路不通！

一、何為“軟件免費，服務(wù)收費”

　　我們先來給“軟件免費，服務(wù)收費”下一個定義。“軟件免費，服務(wù)收費”可以分為狹義的解釋和廣義的解釋。一般來說，狹義的“軟件免費，服務(wù)收費”是指軟件本身是免費的，客戶可以免費下載和使用，但如果需要技術(shù)支持、安裝、培訓(xùn)等服務(wù)就需要付費；廣義的“軟件免費，服務(wù)收費”則是指像Google這樣，開發(fā)出了搜索引擎軟件及廣告軟件但不銷售，由自己進行運營，用戶使用這些軟件是免費的，企業(yè)通過廣告等其他方式來贏利。

二、“軟件免費，服務(wù)收費”是個騙人的口號？

　　大家都知道這么一個事實：軟件的復(fù)制成本幾乎為零，以前一張光盤才幾元錢成本，而現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)下載，更是只要花費點時間，連買光盤的錢都可以省下。有些人就從這點出發(fā)，提出“軟件要免費，依靠服務(wù)來收費”的觀點。我以為，這是行不通的?！败浖赓M，服務(wù)收費”到最后可能只是個騙人的口號。為什么呢？
　　許多朋友可能都不知道，軟件的成本主要是由研發(fā)費用、推廣成本、服務(wù)成本三大部分組成，而軟件的復(fù)制成本幾乎是不需要考慮在這里面的。一般來說，三者中研發(fā)成本是最大的，其次是推廣成本，服務(wù)成本最小。作為商業(yè)軟件，價格中自然包含了這三部分成本及利潤，并且后續(xù)的服務(wù)費用只用包含服務(wù)成本即可。而“軟件免費，服務(wù)收費”模式，則企業(yè)如果想贏利就必須在服務(wù)價格中包含所有成本。

　　對于軟件企業(yè)來說，軟件免費了，大家下載使用則省去了部分推廣成本，但研發(fā)成本和服務(wù)成本并沒有少。而且就算軟件免費，讓用戶免費下載使用，也只能節(jié)省部分推廣成本。如果想大規(guī)模普及仍需要進行相應(yīng)的市場宣傳活動，也就是仍要增加推廣成本。其結(jié)果是企業(yè)并沒有節(jié)省多少成本，但因為軟件免費可能會導(dǎo)致購買服務(wù)的用戶極少，最后平攤在每個付費用戶上的成本將極高。因為軟件是免費的則只能通過服務(wù)收費，企業(yè)為了贏利，勢必要將研發(fā)成本和推廣成本這兩部分費用包含在服務(wù)費用中。而商業(yè)軟件的價格則是包含了研發(fā)成本、推廣成本和服務(wù)成本。在總成本一樣的情況下，因為購買服務(wù)的用戶數(shù)要比購買商業(yè)軟件的用戶數(shù)少得多，所以價格可能要比完全收費的軟件高出不少。

　　舉一個簡單的例子：假設(shè)一個軟件的研發(fā)成本為200萬元，市場宣傳推廣費用為200萬元，后期服務(wù)成本為100萬元?？偝杀緸?OO萬元軟件不免費，每套軟件價格為5000元，購買的用戶為2OO0人，收入為1OOO萬元，利潤有5OO萬元。如果免費，可能省下2OO萬元推廣費用，總成本為3OO萬元。因為免費，使用者增加到2萬人，但向開發(fā)商購買服務(wù)的用戶則肯定還會少于原來的2000人，此時以1OOO人計，則服務(wù)價格要為8000元，才能與之前持平。這其實是對商業(yè)用戶的不公平，原來只要5OOO元，現(xiàn)在要多花30OO元。如果分兩年則每年價格可以是4OOO元但總價格仍為8OOO元。

　　對于用戶來說，粗看起來軟件可以免費使用而不需要支付任何版權(quán)費，相當(dāng)不錯。但是如果你一旦想購買其服務(wù)，就會發(fā)現(xiàn)服務(wù)價格可能比購買一套商業(yè)軟件貴得多。用戶會為這“高昂”的服務(wù)費用買單嗎？用戶會為了并不需要的服務(wù)而去支付“高昂”的服務(wù)費用嗎？在“高昂”的服務(wù)費用面前，許多用戶可能會望而卻步，改為自己研究解決，或者請朋友幫忙解決。

　　這種情況下，如果有第三方可以提供類似的安裝、培訓(xùn)、技術(shù)支持服務(wù)，而收費卻低得多（因為第三方?jīng)]有研發(fā)成本，所以可以以較低的價格提供同樣的服務(wù)），用戶會選擇誰？在這種情況下，誰都可以提供服務(wù)，客戶為什么一定要購買你的服務(wù)？用戶除了一個“對軟件開發(fā)企業(yè)的技術(shù)能力的信任”外，還有其他理由不選擇價格便宜的第三方而選擇價格昂貴的研發(fā)企業(yè)嗎？為了競爭，企業(yè)勢必要降低服務(wù)價格，但因為研發(fā)成本的關(guān)系，價格始終要比第三方貴不少，價格方面永遠也競爭不過第三方的。最近Oracle推出Linux操作系統(tǒng)，紅帽股價立即下降，這就是最好的證明：國外的投資者已經(jīng)明確認識到這一點。

　　并且還有一個問題：因為成本問題，商業(yè)軟件的后續(xù)服務(wù)價格會相對免費軟件的服務(wù)價格低許多。比如：同樣的一次技術(shù)支持，商業(yè)軟件可以是免費或只收極少費用，而免費軟件則會開出天價服務(wù)費用。紅帽Linux的訂閱服務(wù)費用為3萬元/年，這遠比Windows Server 2003的費用高多了，就是很好的證明。
我們不能抱怨企業(yè)這樣做，如果不這樣，他如何保證贏利？如果不贏利，他如何生存及發(fā)展？沒有生存和發(fā)展前景的公司的軟件，客戶敢購買嗎？關(guān)鍵是，我們會為此買單嗎？如果有另一家公司對這套免費的軟件提供同樣的服務(wù)，我們是去購買開發(fā)商的服務(wù)還是另一家公司的服務(wù)？

　　還有一個很重要的問題：如果免費的軟件好用、易用、安全、穩(wěn)定，一般用戶自己會安裝與使用，根本不需要商家的服務(wù)，則用戶為什么還要花錢購買你的服務(wù)？所以賣服務(wù)的軟件商把軟件做得很粗糙，不考慮用戶的使用感受不人性化，然后美其名曰“軟件免費，服務(wù)收費”。這也是為什么許多號稱“完全免費”的軟件非常難用的原因所在。明明可視化表單配置的選項，為了體現(xiàn)服務(wù)的價值，強行直接使用復(fù)雜的配置文件。這讓許多沒有電腦基礎(chǔ)的用戶望而卻步。這樣的軟件就算免費，又有多少人會用？而像微軟則是花大量精力在軟件的人性化設(shè)計上，設(shè)計出來的軟件幾乎不需要學(xué)習(xí)就會使用，從而占據(jù)了95%的市場份額。Linux完全免費且開源，但為了服務(wù)收費，軟件一直難以使用，所以市場份額一直不高，就是一個典型的例子。我們的競爭對手中，也有許多是開源的，但用戶數(shù)始終沒有動易多，也很能說明這個問題。所以，我們要做最好最易用的軟件，而不是什么免費且開源的軟件。

　　有人可能會反問：照你這樣說，軟件免費，服務(wù)收費根本就行不通，那Linux為什么還免費？不要忘了，Linux最早是不帶任何商業(yè)利益的，是由一群技術(shù)愛好者研發(fā)和維護，國外的紅帽也好、國內(nèi)的紅旗也好，他們都只是拿來主義，沒有支付任何費用就用Linux愛好者的成果來賺錢。Linux的這些義務(wù)開發(fā)者們可能什么也沒有得到，或者所得到的只是名聲。紅帽等企業(yè)等并沒有投入多少研發(fā)費用，他的成本中只是服務(wù)人員的工資成本和管理成本，所以可以只對用戶收服務(wù)費用。也就是我前文中說的“第三方”。而微軟、動易這樣的企業(yè)則是自己投入巨資進行研發(fā)、推廣和服務(wù)。微軟我們就不說了，以動易為例，我們每年在軟件研發(fā)方面的投入為幾百萬。這樣的情況下對軟件進行免費，只收取服務(wù)費，在除去服務(wù)成本后能否收回研發(fā)成本？或者提高服務(wù)價格，5000元/年？這個時候，有幾個人會來購買服務(wù)？

　　還有人可能會說：服務(wù)收費的話，你可以每年都收取差不多的費用，這樣就可以把價格降低；買軟件，則是一次性交易，買了以后是永久使用，第二年無法再收費。不要忘了，如果你第二年不對軟件升級，不做功能改進，第二年還會有多少人續(xù)費購買你的服務(wù)？所以你仍不得不持續(xù)的對軟件進行升級與維護，也就是每年仍要投入大量的研發(fā)成本。這些成本不要考慮嗎？

　　討論到這里，我們其實已經(jīng)可以看出，“軟件免費，服務(wù)收費”，其實只是一個騙人的口號。狹義角度的“軟件免費，服務(wù)收費”是行不通的。最好的方式是區(qū)分版本，功能較小的版本免費并用于推廣，功能齊全的軟件仍然收費，費用中包含服務(wù)費用。

　　那么，用戶的真正的需求是什么呢？用戶需要的不是“免費”或者是“開源”的軟件，用戶需要的是能夠幫他解決問題的軟件，能夠真正幫他節(jié)約成本，創(chuàng)造價值的軟件。所以，軟件要好用、易用、穩(wěn)定、安全，如果做到了這些并且能夠滿足用戶的需求，用戶不會關(guān)心軟件是否開源并也樂意付費購買。其實，真正關(guān)心是否開源的并非用戶，而是程序員，特別是那些別有用心的程序員。

三、敢問“軟件免費，服務(wù)收費”的路在何方？

　　出路之一：以廣義的“軟件免費，服務(wù)收費”方式，像Google這樣，開發(fā)出了搜索引擎軟件及廣告軟件，但不銷售，自己運營，用戶使用這些軟件是免費的，企業(yè)通過廣告等其他方式來贏利。阿里巴巴、盛大、騰訊、新浪等互聯(lián)企業(yè)都是將軟件轉(zhuǎn)化為服務(wù)提供給用戶。用戶接觸到的是軟件，但使用的是服務(wù)，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特征。他們分別是電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、即時通訊、門戶網(wǎng)站的代表。但這種模式對于用戶需要將軟件裝在自己電腦才能使用的軟件并不合適。

　　出路之二：將軟件做為服務(wù)來買，也就是以前的ASP和現(xiàn)在的SaaS，但這并不是任何軟件都適合的。一些能夠通過網(wǎng)絡(luò)提供的軟件非常適合這個模式，比如CRM。而另外一些軟件，比如硬盤分區(qū)工具等則不適用此方式。

　　出路之三：還在思考中……如果有同行或網(wǎng)友對此有些好的想法和建議，歡迎一起討論。